Come ricorderete, devo comprare un’automobile usata, ma ho scoperto che la cosa è più difficile del previsto! Infatti, se non trovo il modo di risolvere i problemi causati dalle asimmetrie informative, c’è il forte rischio, se non la quasi certezza, che il mio venditore mi rifili un bel bidone!

Scusa Andrea, c’è una cosa che non capisco. Ci hai fatto una testa così con tutti i problemi legati alla vendita di auto usate
ma … sai cosa ti dico? Mio cugino di lavoro vende proprio auto usate e gli affari gli vanno anche piuttosto bene! Come è possibile questa cosa?

In effetti, c’è un modo abbastanza semplice per risolvere i problemi causati dalle asimmetrie informative nel caso delle automobili usate.

Se vi ricordate, il problema nasce dal fatto che il venditore conosce le condizioni dell’auto che mi sta vendendo. Io, invece, non ho modo di capire se l’auto è in buone condizioni oppure se è un bidone. Il risultato finale è che vengono venduti
solo bidoni perché in questi casi i compratori non si fidano e non sono disposti a spendere soldi, con il rischio di rimediare una fregatura.

In pratica, meno i compratori si fidano, meno sono disposti a spendere. Ma spendendo poco, l’unico prodotto che si riesce a comprare … è un bidone!

Immaginiamo ora di avere un venditore che ha in magazzino solo auto di buona qualità. Per riuscire a venderle, deve riuscire a convincere i compratori che le auto che lui vende non sono bidoni. Come può farlo?

Un modo molto semplice è quello di offrire una garanzia! Una garanzia funziona da segnale di qualità: è un modo per fornire ai compratori, in modo indiretto, delle informazioni sul bene che stanno acquistando.

In pratica, è come se il venditore mi stesse dicendo: “Sono talmente sicuro della qualità dell’auto che sto vendendo che sono disposto ad offrirti una garanzia”. In questo modo, se ad esempio l’auto si rompesse entro un anno dall’acquisto,  il
venditore mi restituirebbe in tutto (o in parte, a seconda dei casi) la somma che io ho pagato.

Ovviamente, solo i venditori che offrono auto di buona qualità hanno interesse a fornire delle garanzie! Se il mio venditore volesse rifilarmi un bidone, infatti, non avrebbe nessun interesse a garantire per l’auto che mi sta rifilando! Per questo ho detto che la garanzia è un segnale: serve a distinguere le auto buone dai bidoni.

Offrire una garanzia non è però l’unico modo di risolvere i problemi creati dalle asimmetrie informative. Esiste infatti un altro modo, che è anche più a buon mercato. Anche eBay, il più grande venditore di oggetti usati al mondo, lo utilizza!

Questo modo consiste nel crearsi una reputazione di venditore affidabile. Non so se hai mai fatto caso, ma quando acquisti un oggetto usato su ebay, oltre ad avere una garanzia (!), hai anche la possibilità di avere delle informazioni sul venditore.

Quelle informazioni rappresentano la reputazione di un venditore e si basano sui pareri delle persone che hanno già acquistato da lui. Se sei come me, tenderai ad acquistare più volentieri un prodotto da un venditore che ha recensioni molto positive, e quindi una buona reputazione.

Ora, quando un venditore riesce a crearsi una reputazione, è come se stesse fornendo una garanzia. La reputazione infatti si crea molto lentamente, ma si distrugge in modo molto veloce.

Un venditore che negli anni si è creato la reputazione di vendere auto di buona qualità non sarà disposto a metterla a rischio per vendere un bidone.

Anche la reputazione è quindi un segnale, che fornisce al consumatore delle informazioni e che permette di risolvere i problemi causati dalle asimmetrie informative. I consumatori si fidano dei venditori che hanno una buona reputazione. In questo modo sono disposti a spendere qualche soldo in più e così si aggiudicano beni di maggiore qualità.

Tutto a posto, quindi? Purtroppo no. Sistemi di segnalazione come le garanzie o la creazione di reputazione possono risolvere i problemi causati dalle asimmetrie informative in molti mercati, come ad esempio quelli delle auto usate o dei prodotti di seconda mano.

Sfortunatamente, in molti altri mercati questi sistemi non funzionano altrettanto bene. Ad esempio, il mercato dei prodotti finanziari presenta asimmetrie informative molto più difficili da risolvere. Questo purtroppo può creare problemi notevoli, ma di questo parleremo in un altro post.

Ora vi saluto, che devo correre a comprare la mia macchina usata … il venditore sta per chiudere!

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